Sản phẩm chủ lực của COSEVCO

Tổng Công ty Miền Trung (Cosevco) trong những năm qua rơi vào trạng thái “bĩ cực” bị vấp ngã do buông lỏng quản lý và điều hành SXKD.... Gác lại đằng sau những tổn thất cay đắng, Cosevco đang dần lấy lại thương hiệu bằng nội lực với sản phẩm công nghiệp chủ lực. Trong số này có sản phẩm xi măng của đơn vị thành viên là Công ty Xi măng Sông Gianh.

	65% sản lượng xi măng Sông Gianh được tiêu thụ tại các công trình xây dựng dân dụng.

Từ những bài học kinh nghiệm trong quản lý DN và SXKD, Cosevco xác định chiến lược mới là làm sao đưa ra sản phẩm mà thị trường chấp nhận và có tính cạnh tranh cao. Đảng ủy và Ban Giám đốc Cosevco đã dồn sức xây dựng thương hiệu bằng sản phẩm xi măng Sông Gianh. Để tăng tính cạnh tranh, ngoài chất lượng sản phẩm, Cosevco đang thực hiện chính sách bán hàng năng động để sản phẩm được tiêu thụ rộng rãi trên thị trường cả nước, đặc biệt là từ Nghệ An đến thành phố Hồ Chí Minh và khu vực Tây Nguyên.

Xi măng Sông Gianh (XMSG) dù mới gia nhập thị trường chưa đầy 3 năm, nhưng sản lượng tiêu thụ tăng nhanh so với cùng kỳ năm trước và đang có xu hướng tăng trưởng mạnh. Năm 2008, sản lượng tiêu thụ XMSG đạt 1,128 triệu tấn thì 5 tháng đầu năm 2009 đạt 570 ngàn tấn. Hiện nay, trên thị trường xuất hiện thêm nhiều loại xi măng mới với giá bán rất cạnh tranh, làm tăng thêm áp lực đối với các đơn vị sản xuất xi măng trong việc chiếm lĩnh thị trường.

Mặc dù vậy, giá bán bình quân của XMSG tăng lên bằng giá các loại xi măng tương đương trên thị trường (giá bán tại nhà máy PCB40 là 860 ngàn đồng/tấn, PC40 giá 910 ngàn đồng/tấn, clinker 610 ngàn đồng/tấn), cùng với tỷ trọng tiêu thụ xi măng trên tổng sản phẩm tiêu thụ tăng dần là những dấu hiệu tích cực, cho thấy XMSG đang nhận được sự tín nhiệm cao từ phía người tiêu dùng. 

Dù có nhiều tác động của suy thoái kinh tế, nhưng với chất lượng sản phẩm ổn định, sản lượng tiêu thụ trong xây dựng dân dụng chiếm 65% tổng sản phẩm thì XMSG được đánh giá là có thị trường tiêu thụ ổn định. Hiện nay, XMSG tiêu thụ mạnh tại các địa bàn trọng điểm từ Hà Tĩnh đến Quảng Ngãi (khoảng 63% sản lượng, riêng Quảng Bình chiếm 40%).
 
Hơn thế nữa, thị trường của XMSG cũng được mở rộng vào Bình Định, thành phố Hồ Chí Minh và Tây Nguyên chiếm 37%. Khi sản phẩm mới ra đời, XMSG dù có đến 100 nhà phân phối (NPP) đăng ký kênh phân phối nhưng qua thời gian hoạt động đã bộc lộ nhiều bất cập, đó là các NPP lại “tranh mua, tranh bán”. Lúc thị trường hút hàng, NPP ào ạt tăng sản lượng, nhưng ngay sau đó lại quay lưng sang làm đại lý sản phẩm khác.

Cá biệt, có nhiều NPP không thực hiện bảo lãnh ngân hàng và có tình trạng chiếm dụng vốn dài ngày, công nợ dây dưa kéo dài. Để giữ vững thị phần, lãnh đạo Cosevco và Công ty XMSG quyết định đổi mới cách tiêu thụ sản phẩm ngay từ khâu phân phối cấp 1, đó là sắp xếp lại các NPP theo quy mô bao tiêu sản phẩm, phân loại NPP theo vùng, tỉnh, thành…

Xuất sản phẩm ra cầu cảng hàng hóa Sông Gianh.

Theo đó, công ty thực hiện tốt nhiệm vụ quản lý, giám sát bán hàng và kịp thời điều chỉnh các cơ chế khuyến mãi lũy tiến và vùng đặc thù khuyến mãi cố định (20 ngàn đồng/tấn). Từ chính sách này, tự thân các NPP nhỏ liên kết gom lại thành NPP lớn, vì thế tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn, ổn định hơn. Từ 100 NPP, đến nay XMSG có 40 NPP và theo dự kiến, số lượng NPP tiếp tục giảm và sẽ duy trì mỗi tỉnh, thành từ 2-3 NPP. Công ty sẽ từng bước thực hiện chính sách bảo hộ thị phần cho NPP. Hiệu quả từ tổ chức lại các NPP làm cho lượng vốn ứ đọng giảm rõ rệt, thời kỳ cao điểm lên đến hàng trăm tỷ đồng, nhưng đến cuối năm 2008 chỉ còn 37 tỷ đồng, số nợ đọng sẽ tiếp tục giảm trong năm tiếp theo. 

Không chỉ tiêu thụ ổn định trong xây dựng dân dụng, XMSG còn có mặt tại các công trình thủy điện, thủy lợi, cầu, cảng như: Thủy điện Đăkrơsa, Đăk Mi 4, Hương Điền, Bình Điền, Sông Tranh, A Lưới, A Vương, Sêsan 4; các khu kinh tế, KCN như Dung Quất, Chu Lai, Đại Lộc, Vũng Áng, Hòa Cầm; các công trình giao thông, cảng biển như cảng Vũng Áng, Hòn La, Chân Mây, cảng cá Tam Quan, cầu Tam Phú, Quảng Hải, Sân bay Khe Gát (Quảng Bình), Sân bay quốc tế Đà Nẵng… Tuy vậy, những khó khăn trong việc chiếm lĩnh thị trường của XMSG chỉ mới bắt đầu, khi “cuộc chiến” giành thị trường của các đơn vị sản xuất xi măng sẽ còn quyết liệt hơn.

Giám đốc Công ty XMSG Cao Vĩnh Hợi tâm sự: Bài học của chính Cosevco và của một vài thương hiệu lớn trong ngành sản xuất xi măng bị mất thị trường trên “sân nhà” vẫn còn đó. XMSG sẽ làm gì để không bị rơi vào tình trạng tương tự đang là bài toán mà công ty đã có chuẩn bị sẵn qua những năm tháng thăng trầm.

Bài và ảnh: NAM PHƯƠNG